Tools

Сіменс УкраїнаСіменс Україна

Site ExplorerSite Explorer
Close site explorer

Від фізики до цифри: як зміниться підхід до продажів

8 січня 2019 р.


Ера промислових компаній, які мають у своєму виробничому портфелі тільки фізичні товари, завершується. Цьому є ряд причин, зокрема, зняття бар'єрів входу на раніше складні ринки. Можливість конкурувати за рахунок унікальних характеристик обладнання знижується, тож товари поступово переміщаються у площину commodity goods – стандартизованих товарів з ідентичним набором споживчих характеристик. Можна сказати, що на ринку промислових товарів зникає поняття «постачальник», а ціна стає єдиним параметром, що визначає вибір покупця.


Фактор ціни

З точки зору кінцевого покупця це означає, що торгова марка пристрою значення більше не має: надійність, довговічність, відповідність заявленим характеристикам – усі показники будуть на належному рівні, незалежно від виробника. А оскільки цінність продуктів буде однаковою, то вибирати будуть виключно за ціною.

Щоб підняти цінність своїх фізичних товарів, замовники можуть, наприклад, додати цифрову складову, засновану на обробці даних.

Новий виток розвитку ринку, коли програмне забезпечення набуває все більш вагомого значення (незалежно від того, який продукт ми фактично виготовляємо і продаємо), вже розпочався. Саме час змінити підхід до маркетингової і збутової діяльності на ринку.


Транзакційний підхід

Були часи, коли від менеджера з продажу вимагалося виключно бездоганне знання продукту – щоб більш вигідно представити його у порівнянні із конкурентною продукцією; із замовником зазвичай спілкувалися представники відділу закупівель, які відбирали постачальників по опитувальних листах. Система продажів базувалася на транзакційній бізнес-моделі: кожне відвантаження товарів здійснювалося «в обмін» на платіж з боку клієнта.

Підхід на основі проблеми

Згодом підхід до продажів еволюціонував – від простої пропозиції товару замовнику до використання SPIN-технологій, які передбачають розуміння проблеми, котру має вирішити замовник, і того, яку вигоду він може отримати, якщо вирішить її із застосуванням продукту, який йому пропонують купити. В центрі поставав клієнт, і головне завдання продавця полягало в тому, щоб з'ясувати його потреби. Бути не просто продавцем, але консультантом. Здобувши новий досвід, компанії-виробники почали пропонувати не окремі продукти, а цілі рішення для сегментів і галузей, а також виокремлювати вертикальні ринки збуту. Бізнес-моделі зазнали змін: на додаток до транзакцій (товар в обмін на гроші) з'явилися послуги (сервісні контракти, фінансування, логістичні компоненти), які зміцнювали ланцюжок бізнес-процесів клієнта.


Підхід на основі даних

З розвитком цифрових технологій у промислових компаній вперше з'явилася можливість з’ясувати, що «знає» і про що «думає» обладнання, яке вони використовують.

З точки зору бізнесу це означає, що компанія могла в безперервному режимі відстежувати ключові показники процесів, будувати аналітичні моделі на основі реальних даних і перевіряти на них гіпотези до моменту старту фізичних процесів. Тобто завтра все буде обертатися довкола даних, які «обертаються» в компанії клієнта в тій чи іншій формі. Цифрові рішення дозволять зібрати дані, обробити і навіть видати за результатами аналізу даних рекомендації щодо подальших кроків.

Збір і передача даних машинам для обробки входить у сферу відповідальності фахівців з продажу. На практиці це означатиме, що більш успішними будуть компанії, які застосовують новий підхід data-driven thinking в роботі з клієнтами. Менеджери з продажу повинні не тільки знаходити джерело проблем, з якими звертається замовник, але і розуміти, які дані можуть бути потрібні для забезпечення належної роботи компанії. Можуть, оскільки цілком ймовірно, що замовник ці дані не збирає і навіть не замислюється про таку необхідність. Робота з клієнтом розпочинається з пропозиції рішення по збору необхідних даних.

Як зміняться бізнес-моделі промислових гігантів?

Транзакційний бізнес витіснить бізнес-модель по підписці (subscription base), коли клієнт підписується на певний пакет цифрових послуг по роботі зі своїми даними (обробка, візуалізація, прогнозування тощо) і щомісяця сплачує фіксовану суму постачальнику програмного комплексу.

Відбудеться чергове пересегментування ринків, однак цього разу не за схемою галузей або вертикалей, а по типу даних, які в них використовуються. Або за типом додатків, які обробляють вхідні цифри і видають замовнику результат.

Що далі?

Data-driven thinking – підхід, на якому буде будуватися бізнес виробничих гігантів в найближчі 10-20 років. Поступово, коли буде зібрана практична база і відпрацьовані математичні алгоритми, поріг входу в «цифрову галузь» знизиться і хмари почнуть експлуатувати також невеликі компанії, котрі мають прямий контакт із приватними споживачами. А це означає, що для всіх розпочнеться нове – цифрове – життя, де ми будемо покладатися на оцифрований минулий досвід і математично оцінювати вірогідність успіху наших рішень. Але це вже інша історія ...